值得期待的天润。加油
值得期待的天润。
加油 ◆ ◆ 研值有道自媒体 发表于 2020-11-13 17:30:00 双寡头之下，酸奶界网红能否突围而出？
文研值组 Jamie编研值组 Joy
提到国内的牛奶，大家一般会想到蒙牛、伊利这两家年营收超过700亿元的巨头。
最近，可口可乐和蒙牛共同设立合资公司“可牛了”，也引起了大家对奶业的一波关注。
其实，牛奶尤其是低温牛奶，因为有着消费半径的限制，不少地方都会有自己的区域品牌。
云南、新疆等产奶大省的小伙伴可能就常常向外安利自家的牛奶。
今天研值组为大家带来的天润乳业，正是一家位于新疆的奶企。
它主打低温酸奶，坐拥多个网红产品，是很多人的心头好。
当然，年收入不到20亿元的它和蒙牛、伊利相比，无疑还是个小老弟。
它能否从“小而美”走向“中而美”呢？
1、来自真黄金牧场的奶源
很多人认识天润乳业，都是从它家的产品开始的。
天润奶啤、佳丽奶啤、浓缩纯奶以及名字可可爱爱的爱克林包装酸奶：“酸奶熟了”“冰淇淋化了”“巧克力碎了”“百果香了”“玫瑰红了”“山楂恋爱了”……
有没有感到一丝眼熟？
无论是纯奶还是酸奶市场，都是一个高度竞争的市场，这种竞争大家每次逛超市时遇见热情的推销员时应该能感觉得到。
而天润在这个市场脱颖而出，靠的就是两个字：口味。
天润浓缩酸奶原料中生鲜乳使用超过88%，采用德国GEA（雀巢和达能的供应商）引进的先进生产工艺，加上原料奶的优良品质，消费者普遍反映产品奶香浓郁。
在很多评测里，天润酸奶都常年榜上有名。
研值组身边也有不少人在喝过天润的酸奶之后，给予相当高的评价。
有人说，喝了天润的纯牛奶之后，喝其他奶像是喝假奶。
酸奶口味好不好，关键是看奶源。
中国哪里的奶源最好？新疆人民一定最有发言权，就好像高邮人民看不起别地的咸鸭蛋一样，新疆的小伙伴们实在看不上别地的牛奶。
世界上最好的牧场都集中于南北纬的大约40-50区间的温带草原，这一区域内的草原常年被温带气候所环绕，湿润多雾的空气虽然不利于谷物的生长，但却为多汁牧草的生长提供了良好的条件，是国际公认的优质奶牛饲养带。
在这个区域内奶牛生长舒适健康，从而可为消费者带来高产量高品质的奶源。
四季的温湿度、土壤成份的构成、水源与降雨条件……这些因素决定了牧草和奶牛/羊的生产环境，也成为了鲜奶品质的决定性因素（蛋白质含量、乳脂肪含量、乳干物质或乳总固形物、洁净度等等指标）。
美国知名的产奶地例如加州、佛蒙特都有区域位于这个区间。
新疆基本上全部处在这个纬度带内，所以牛奶品质很高。
新疆拥有的8.6亿亩优质草场集中在天山南北地区，有大量优良奶牛和全国最大的进口良种牛核心群，奶源品质在全国名列前茅。
这其中尤其以天山北坡中段为最，位于北纬42-47区间，这片被天山雪水滋润的大草原号称黄金牧场，是世界顶级。
天润乳业拥有的天澳牧业、沙湾天润、天润烽火台、天润建融牧业、天润北亭、芳草天润六家奶牛养殖企业，就位于天山北坡黄金牧场，为公司提供优质可靠的原料奶。
截至2019年末，天润拥有16个规模化奶牛养殖场，拥有规模化养殖奶牛约2.55万头，生产优质鲜奶11.25万吨，成母牛平均单产9.05吨/年超过了全国同行业平均水平。
好马配好鞍。
为了充分利用好牧场，在奶牛上天润也不吝投入。
2017年，天润拥有1.58万头奶牛，产奶量6.66万吨。
质量合格率100%达标；到了2018 年末，公司拥有拥有规模化养殖奶牛增长到了约 2.28 万头。
2019年，在完成了芳草天润、天润北亭两个现代化牧场建设之后，首批1802头澳大利亚进口优质荷斯坦奶牛于2019年8月运抵芳草天润牧场，优化了牧场的牛群结构。
根据公司2019年的公告，为了买荷斯坦奶牛，公司花了4500万元。
2019年，天润乳业的奶源自给率约60%，最终目的是自给率100%。
优质的鲜奶也给了天润乳业最大的底气，挑剔的新疆市场说明了一切。
自2015年，天润推出爱克林系列浓缩酸奶后，天润乳业的市场份额也实现了快速增长，当年收入就跃居疆内第一。
到目前，天润在新疆的市场占有率超过35%。
2、疆外市场：寻求增量的关键
目前天润的战略是两条腿走路，一方面加强对南疆市场的开拓，一方面积极走出去，想要在疆外市场有所作为。
这也在情理之中，毕竟新疆市场相对全国市场来说，还是小了点。
问题来了，既然已经征服了挑剔的新疆味蕾，那么天润的酸奶征服全国似乎指日可待？不然。
需要看到的是，除了奶源有限以外，运输条件也限制了天润产品的向外输入。
2019年，天润的产品结构中，低温乳制品和常温乳制品分别实现收入9.39亿元、6.49亿元，占业务收入的比例为57.74%和39.91%，低温乳制品占大多数。
从生产过程来看，常温酸奶在发酵的前后分别进行了巴氏杀菌、高温杀菌两次杀菌处理，在高温杀菌过程中乳酸菌及其它细菌均被消灭，故常温酸奶无需冷藏，保质期相对较长。
而低温酸奶只在发酵前进行了巴氏杀菌处理，乳酸菌及其他菌种尚未完全被消灭，故低温酸奶需保存在2-6℃的环境下，以保证乳酸菌得以存活，同时抑制其他菌种的生长。
低温酸奶的保质期较短，一般2-3 周左右。
这就给销售带来很大压力。
首先运出去需要时间，销售也还需要时间，一耽搁产品可就废了。
运输方面，新疆实在是太大了，166万平方公里，占全国面积的6分之一，相当于160个上海，100个北京，地广人稀，四处都是戈壁，荒漠的新疆，交通不便，运输成本高，想要走出来太难了。
好在随着冷链技术的发展，大量运输已经不再是困扰产品走出新疆的阻碍。
2013 年之后国内冷链物流建设速度提升，相较之下 2018 年冷库容量、冷链运输车保有量分别提升 0.8 倍、1.9 倍。
为进一步加快市场布局，2018年初天润乳业成立了销售公司，继续加大疆外市场投入，把产品不断输送到更多地方。
公司在销售渠道布局方面，由过去的小区便利店、水果店走向快消品主渠道大型连锁商超，目前多款产品已进驻广州大型连锁超市，如永旺、美思佰乐和天虹等，以及华东地区和华北地区的全家、盒马鲜生、罗森等连锁超市。
目前，天润旗下产品已经辐射31个省级行政区域，最长的专线是乌鲁木齐到广州，约 4200 公里。
得益于此，2019年疆外市场销售收入持续上涨，目前已经占据公司整体销售收入的30%左右，其中以华东、华南地区销售情况较好。
在北上广深的商超中，你会发现天润的身影出现得越来越频繁。
对于乳制品行业而言，不同于快消，消费者还是习惯在线下购买，因此占据线下渠道非常重要。
数据显示，2018 年快消品电商渠道销售额占比达 16.7%，而同期饮用奶电商渠道销售占比仅 4.9%。
不过公司也没有放弃线上。
2017年12月天润乳业天猫旗舰店上线。
Wind数据显示，在去年的11月，天润的线上销售额是1234.82万元，估计也有双十一的加持。
月平均销售额大概在800万元左右浮动。
天润乳业最近公布的三季报显示，前三季度公司营收 13.19 亿元，增长 8.34%；归母净利润 1.2 亿元，增长 2.17%。
分地域来看，公司疆内收入同比增长 3.87%、疆外收入同比增长 23.04%，考虑新疆省内受疫情封城的影响，前三季度疆内收入录得稳健正增长已经强于预期。
而疆外超20%的增速充分说明了渠道拓展的有效性。
在疆外市场增长的背景下，天润乳业单三季度销售费用 0.56 亿元，同比增加 0.12 亿元，销售费用率同比上升 1.76%至 12.96%，主要是运费增加，远距离配送占比提升。
3、挑战：竞争激烈，困难重重
不过，天润想要走出去，难度也是蛮大的。
有一句歌词是这么说的，外面的世界很精彩，外面的世界很无奈。
国内乳业经过近二十年的快速成长之后，进入平稳发展阶段，2019 年乳制品市场零售总额突破 4000 亿元，2016 至 2019 年间平均复合增速约 5%。
根据欧睿预测，未来五年我国乳制品市场仍然将稳步发展，至 2024 年乳制品市场零售额或将突破 5500 亿元。
即使是发展比较快的低温酸奶，最近3年的增速也不过是12%。
而且，低温酸奶这个市场也面临着巨头们的绞杀。
低温酸奶竞争格局类似常温奶的双寡头垄断，CR2 约 43%，常温寡头蒙牛占 23%，伊利占 20%。
根据尼尔森数据，国内低温酸奶市场CR5 约 70%。
巨头们有一个共同点，那就是舍得在营销上花钱。
从上图可以看到，天润乳业的销售费用率是垫底的……叠加较低的营业收入，你懂的……
2019年，天润的销售费用是1.91亿元，而另一家主打低温酸奶的企业新乳业则是花了12.50亿元，伊利股份更是花了210.70亿元。
销量那都是靠钱砸出来的呀。
目前，天润还是更依赖人际传播、口碑营销，是消费者推着在走，裂变速度稍有点慢。
从营收同比增速来看，近三年除了2017年超过40%，2018年、2019年都没有超过12%，明显遇到了不小的瓶颈。
从研发上来看，公司的投入似乎也没有很大，2019年研发费用318.22万元，占营业收入的0.2%。
不过天润让人佩服的也在这里，尽管研发费用不大，但是总有不少新品出来。
天润乳业董事长刘让透露，保证3个月到半年要推出一款新产品，这是天润的研发部门和营销部门坚持在做的事情。
不断推出新产品，保持常变常新是天润乳业差异化营销的重要策略，由此也确保了新品面世的速度可以匹配大众消费需求的升级。
2015年天润 M 浓缩酸奶上市之后，2016年天润爱克林浓缩酸奶生产线先后推出了玫瑰红了、巧克力碎了、冰淇淋化了、青柠酸奶等几款姐妹产品，由此也推动爱克林产品系列化并成为公司的主导产品；2017年天润推出了芒果布丁、燕麦仁酸奶、百果香了、芝士力量、山楂恋爱了等多款创新产品，深受市场青睐；2018年，又有俄罗斯白酸奶、炭烧酸奶、被柚惑了、蜜了个瓜等十余款新品面市……
2020年上半年，公司陆续推出蜂芒毕露酸奶、动益动益酸菌酸奶、950毫升鲜牛乳等新产品。
品类多了，公司的存货周转却还比较低，一定程度的拖了业绩后腿。
2019年公司存货周转率6.22，和蒙牛、伊利等相比差一点，和新乳业、燕塘乳业等第二梯队的也有不小差距。
《论语》里面讲，文犹质也，质犹文也。
意思是对一个人来说，文采如同本质，本质也如同文采，二者是同等重要的，缺一不可。
对于天润来说，产品品质已经相当过硬，但是如何将产品推广到更多的地方去，仍然是绕不开的必修课，也是决定其能否壮大的决定性因素。
你是否看好它成为一家“中而美”的乳制品企业呢？
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相关证券：天润乳业(
600419)