通化东宝分析报告（二）

糖尿病用药10 亿以上大单品众多，均为医保品种。
公立医疗机构糖尿病TOP20 产品均为2019 年国家医保目录品种，其中甲类8 个，乙类12 个。
在中国公立医疗机构终端，TOP20 产品门槛已从2013 年的2.69 亿元上升到了2018 年的5.94 亿元，销售额超10亿的产品数量也从2013 年的7 个上升到了2018 年的12 个。

2.3 胰岛素存量市场规模266 亿元，潜在规模近700 亿元

据米内网数据，2018 年我国公立医疗机构胰岛素销售规模达232.6 亿元，2013-2018 年，销售金额实现12.8%的CAGR；假设2018 年零售药店端112 亿元胰岛素用药中30%为胰岛素，则药店端胰岛素销售额为33.6 亿元，公立医院与药店端胰岛素合计销售规模达266.2 亿元。

2030 年胰岛素市场规模预计为683 亿元。
根据IDF 数据、统计局数据、米内网数据、JAMA 杂志数据，我们以IDF 公布的糖尿病人数诊断率治疗率使用胰岛素比例，得出目前使用胰岛素人群数量，按照测算的当前胰岛素市场规模，计算出人年均治疗费用；按照美国市场当前诊断率、治疗率和发达国家胰岛素用药比例，得出使用胰岛素人数，假设年均治疗费用为2500 元，则2030 年我国胰岛素市场规模为683 亿元。

三、胰岛素国产替代趋势明显，基层优势助力东宝突围

3.1 国内胰岛素市场外企优势明显，国内企业正在崛起

目前国内胰岛素市场集中度较高，主要包括三家外资企业（诺和诺德、赛诺菲、礼来）和四家国内企业（通化东宝、甘李药业、万邦生化、珠海联邦）。
此前进口胰岛素及其类似物一直占据国内市场主导地位，随着国内通化东宝、甘李药业等企业在产品端（二代、三代胰岛素相继问世）和市场端（对内分泌科室进行渗透）的不断突破，目前国产胰岛素的市场份额达到近20%，并且份额还在进一步扩大。
从生产端角度来看，胰岛素工艺复杂（发酵、纯化），难以规模化生产，具有较高的技术壁垒；从销售端角度来看，胰岛素的使用对于医生和患者均会产生较强粘性（需要不断调整给药剂量、长期控制好血糖的同时避免患者出现低血糖），国内市场有望长期保持现有大的竞争格局，随着本土优秀企业通化东宝、甘李药业、珠海联邦不断发展壮大，国产厂家占比有望进一步提升。

在国内三代胰岛素市场中，诺和诺德、礼来和赛诺菲三家外资企业占据主导地位，近年来甘李药业和珠海联邦的甘精胰岛素陆续上市，国产三代胰岛素市场份额不断增加；现阶段随着通化东宝甘精胰岛素的获批上市，叠加通化东宝多年深耕基层糖尿病治疗市场所打下的坚实基础，未来公司甘精胰岛素的国内放量值得期待。

3.2 多年累积规模化生产优势，胰岛素产能处于一线梯队

胰岛素生产技术复杂，规模化生产要求高难度大。
胰岛素原料药生产需要细胞株、发酵罐、离心机、层析纯化系统、冻干机等一整套发酵系统，发酵系统的稳定放大尤为困难，在胰岛素发酵量级上升之后，组分之间的互相影响将会变得极其复杂，因此胰岛素原料的生产具有很高的行业壁垒。

通化东宝重组人胰岛素的生产工艺在发酵、表达、收率、纯度、检测等多方面都处于世界领先水平。
目前，通化东宝拥有2 个30 吨的胰岛素发酵罐，是目前中国重组人胰岛素生产企业中规模最大的发酵系统；公司建立了重组人胰岛素高负载量、高回收的分离纯化工艺技术，解决了吨级产业技术的生产周期长及产品收率低的难题。
胰岛素发酵的工业放大是极高产业瓶颈，通化东宝和诺和诺德是国内市场仅有的两个拥有30 吨发酵罐的企业（大部分胰岛素生产企业的发酵罐都不超过5 吨），该生产基地还成为中国第一个通过欧盟认证的生物车间。
2014 年重组人胰岛素注射液三车间通过新版GMP 认证，年产重组人胰岛素注射液1.26 亿支，充分满足国内市场需求。

多条胰岛素生产线齐头并进，保证质量。
理论上二代胰岛素的产能可以转化为三代胰岛素的产能，两种胰岛素的生产差异主要体现在菌种的不同，但是在两种胰岛素生产之间切换需要的清理过程十分复杂，因此条件允许的情况下尽量分别使用各自的生产线。

通化东宝的二代胰岛素及三代甘精胰岛素、门冬胰岛素均使用独立生产线生产，最大程度保证产品质量。
公司二代胰岛素产能大，在需要时，可将二代胰岛素产线技术改造后用于其他在研三代胰岛素（赖脯、地特胰岛素）未来的生产，多条胰岛素产线同步生产，规模化生产优势更加凸显。

3.3 终端营销优势明显，客户粘性强

自建胰岛素销售队伍，直达医患终端。
公司从2004 年开始自建二代胰岛素的专业化销售团队，目前已有将近1000 人的专业销售团队。
多年来销售队伍坚持学术推广模式，建立糖尿病慢病管理平台和专业化学术推广的营销团队，为糖尿病诊疗提供一体化解决方案。
同时，公司致力于以基层市场为核心开展市场推广，采用多种形式对基层医师宣教，通过开展各种活动提升县级医院和乡镇医院等基层医师的诊疗水平，探索出符合中国国情的糖尿病分级诊疗模式，同时摸索出一条适合产品推广放量的市场推广方案。

2018 年公司进一步拓展销售网络，继续增加销售人员，加大市场销售力度和布局，医院片区划分更加精细，保持了企业健康稳定的发展态势，2019 年公司营销网络逐渐铺开，销售人员有所下降。

学术+专业化维护实现高人效。
胰岛素类产品需要长期用药，医生和患者使用粘性很高，如果血糖控制的好则不会轻易换药。
总体来看，通过不断的医生教育和市场推广，通化东宝人均创收和人均创利均稳健增长。
现阶段公司继续坚持自建专业化销售团队实行预算制自主经营的核心营销模式，并由以往单纯的胰岛素学术推广转换为基于糖尿病的疾病本质出发，以糖尿病胰岛素治疗的整体解决方案提供者进行重新定位。
通化东宝自上市以来，对胰岛素产品每一个规格都进行了严格的头对头试验，确保四期临床试验数据的可靠性，通过高质量的售后服务逐渐打动病人和医生，耗费近5 年的时间在国内胰岛素市场站稳脚跟，得到广大医生和病人的认可。

3.4 深挖基层，打造胰岛素产品“农村包围城市”

3.4.1 基层成为药企业绩增长的发力点

医药企业基层销售增速快于平均水平。
根据米内网数据，2019 年公立基层医疗终端销售额达到1808 亿元，同比增长8.2%，明显快于公立医院、零售药店两大终端市场增长，也远快于4.8%的平均水平。
从中国整体诊疗人次在医疗卫生机构分布来看，医院的诊疗人次占比约为43.7%，社区卫生服务中心、乡镇卫生院、诊所、村卫生室等基层医疗卫生机构诊疗人次已经超过医院，占比约为52.5%。

分级诊疗政策助力基层发力。
2019 年5 月28 日，国家卫健委发布《关于推进紧密型县域医疗卫生共同体建设的通知》，明确力争到2020 年底，县域就诊率达到90%，县域内基层就诊率达到65%左右，基层医疗卫生机构有能力开展的技术、项目不断增加。
此外，通知还强调县域医共体要重点加强高血压、糖尿病、严重精神障碍、肺结核患者等健康管理。
在分级诊疗政策的不断推动下，基层市场已经成为药企业绩增长的新出口。

3.4.2 通化东宝基层渗透优势明显，未来增长可期

胰岛素逐代替换，县级和基层医院成为二代胰岛素潜力市场。
临床上胰岛素的使用处于迭代状态，第一代动物胰岛素由于免疫原性，快速被第二代人胰岛素替代，而三代胰岛素对比二代胰岛素，速效产品起效时间提高了15 分钟，长效产品比预混人胰岛素延长了4-6 小时，降低了低血糖风险。
三代胰岛素通过起效时间和作用时间等优势，在全球范围内正逐步替代二代胰岛素。
目前国内胰岛素市场两极分化，大中城市以三代胰岛素占主导地位，新增糖尿病病人中有80%-90%使用三代胰岛素。
而在县级及县级以下区域则是以二代人胰岛素为主的市场，新增病人中80%-90%使用人胰岛素，随着二代胰岛素由国家乙类医保变为甲类医保，国家医疗保障体系的全面覆盖，而城市社区中心、乡镇卫生院和药店零售市场二代胰岛素呈现出明显增长的势头。

基层经营近十余年，实现深度覆盖。
公司目前已实现对约4000 家县级医院的覆盖，县级医院覆盖率近80%以上，社区医院覆盖超过7000 家。
目前通化东宝主要的胰岛素销售增长都来自于基层（基药政策带来二代胰岛素继续在基层放量），贡献度最大的是县级医院，占比70%左右；其次是乡镇的和基层医疗机构，占比20%左右；第三是地级市三级医院，占比10%左右。

“白求恩行动”助力基层渗透。
通化东宝从2014 年开展“白求恩行动”，从组织省会城市的专家到县级医院开展示范门诊、示范授课等教育活动开始，逐渐培养县级医生的技术和水平。
近年来，通化东宝向基层进一步渗透，组织县级的医生到乡镇医疗卫生机构开展系列教育和展示，不仅提高了基层医生的医疗水平，而且进一步提高了县级、乡镇级以及社区卫生服务中心医生诊疗的契合度，保证了基层医疗机构对二代胰岛素的使用和进一步渗透，同时也符合我国精准扶贫和双向转诊的需求。

3.5 “你的医生”打造糖尿病整体解决方案

打造慢病服务平台，创造医生、患者和公司之间深度粘性。
公司2015 年开发的“你的医生”是目前国内市场领先的糖尿病慢性管理服务平台，通过紧密连接医生、患者和公司三方，对糖尿病患者进行系统性治疗和跟踪。
患者通过血糖仪检测，将自己的血糖情况上传到“你的医生”平台上，医生会根据上传的信息对患者的病情做出诊断，提供血糖解读报告，并提出用药治疗指导建议，长期控制患者血糖水平。
同时“你的医生”平台也销售糖尿病相应器械耗材（如针头、试纸），方便患者配套使用。
这种线上的糖尿病患者管理方式，能够实现患者与医生及时高频的互动交流，协助医生更加方便、有效、个性化地管理和教育糖尿病患者。
目前，该平台已经有超过16,000 名专业医生建群，基本覆盖了国内基层医院可以开具胰岛素处方的医生。
总用户数超过 40 万人次，日均用户增加100 多人次，月均群互动 800 多场，文章点击率 8000 多次。

3.6 糖尿病医疗器械助力治疗一体化服务

独家配套医疗器械，提升客户体验。
公司通过联营公司华广生技提供注射用笔、血糖试纸、采血针、血糖仪等糖尿病配套医疗器械产品，实现胰岛素产品+慢病管理平台+糖尿病医疗器械的组合拳；公司采用的胰岛素笔式注射器针头是从瑞士Ypsomed AG 公司排他性进口，采用六切面针尖改善穿透力，减少注射阻力，相较同类产品痛感明显降低。

配套器械业务增加额外盈利点。
2019 年医疗器械实现收入3.55 亿元，毛利润1.27 亿元，2015-2019 年收入和毛利润CAGR 分别为24.0%和70.5%，增长迅速，在为公司胰岛素主业提供配套支持的同时，增加的额外收益。

（来源：价值发现者1188）