三旺通信IPO暗伤：大客户开发能力能力弱 客户下落不明

《电鳗财经》 孙耀琦/文

2020年9月10日，深圳市三旺通信股份有限公司(简称三旺通信)科创板进程为提交注册。
该公司主营业务为工业互联网通信产品的研发、生产和销售，主要产品包括工业以太网交换机、嵌入式工业以太网模块、设备联网产品、工业无线等工业通信产品。

《电鳗财经》注意到，三旺通信在招股书中工业互联网设备扩产项目、工业互联网设备研发中心建设项目两个募投项目中，关于芯片投资只字未提。
而据报道，三旺通信研发产业化综合基地项目，芯片研发领域投资不低于3000万元。

三旺通信对《电鳗财经》表示，公司芯片研发投资将以公司自有资金投入，不涉及募集资金投入。

此外，三旺通信销售人员平均薪酬远低于行业平均水平，公司将其归因于客户规模小、数量多等因素。
而因此客户数量小而散，导致公司曾出现客户离奇失踪的奇观。

3000万芯片投资疑云

《电鳗财经》注意到，三旺通信在《招股书》工业互联网设备扩产项目、工业互联网设备研发中心建设项目两个募投项目中，关于芯片投资只字未提。
而据报道，三旺通信研发产业化综合基地项目，芯片研发领域投资不低于3000万元。

据《上海松江》今年4月报道，总投资2.2亿元的工业互联网通信产品的研发及产业化基地项目，日前通过深圳市南山区、松江区两地远程视频的方式，成功实现“云签约”。
在距离松江1400多公里的深圳市南山区的深圳市三旺通信股份有限公司总部办公室内，上海三旺奇通信息科技有限公司总经理吴健将手中的签约协议书通过网络视频展示给松江区区相关领导。
经过核对协议无误后，签约双方各自在屏幕两端进行签约。

上海市松江区人民政府网站2020年3月发布消息，三旺通信研发产业化综合基地项目在承接及拓展深圳市三旺通信股份有限公司在通信领域的产品及服务的基础上，主要从事智慧城市及工业互联网系统的相关生产和研发，同时投资智慧城市及工业互联网的芯片研发业务。
该项目总投资不低于2.2亿元，其中固定资产投资不低于2亿元，芯片研发领域投资不低于3000万元。
全面达产后，预计年产值不低于3亿元，税收不低于3500万元。

三旺通信《招股书》显示，公司拟募资投向工业互联网设备扩产项目、工业互联网设备研发中心建设项目，投资金额分别为1.89亿元、1.59亿元。

而关于芯片研发领域的投资，三旺通信在募投项目中并未提及。

《电鳗财经》注意到，作为三旺通信产品的重要原材料之一，芯片在公司产品硬件部分起到较为重要的作用，构成公司产品的核心零部件。
报告期内各年度芯片采购金额分别为1430.48 万元、1802.03万元、1645.41万元和1390.11万元，占原材料采购总额的比例分别为37.20%、32.85%、31.74%和36.10%。
公司采购的芯片产品主要最终供应商为 Broadcom(博通)、NXP(恩智浦)、Marvell(美满)等全球知名的芯片厂商，境外厂商生产的芯片占比在95%左右。

三旺通信对《电鳗财经》表示，公司芯片研发投资将以公司自有资金投入，不涉及募集资金投入。

大客户开发能力能力弱 客户离奇失踪

《电鳗财经》注意到，三旺通信销售人员平均薪酬远低于行业平均水平，公司将其归因于客户规模小、数量多等因素。
而因客户数量小而散，导致公司曾出现客户离奇失踪的奇观。

2017年度至2019年度，三旺通信销售人员平均数量分别为74.25人、104.58人和118.25人，平均薪酬分别为12.81万元、14.58万元和14.95万元。

同期，同行业上市公司东土科技、映翰通销售人员平均薪酬平均值，分别为25.73万元、27.94万元、38.98万元。
三旺通信该数据，远低于行业平均水平。

三旺通信解释称，销售人员平均薪酬的差异影响因素较多，公司销售方式和客户集中度的差异导致公司销售人员呈现数量相对较多且以基层销售人员为主的特征，上述特征结合收入规模相对较小、业务不涉及解决方案仅专注于产品销售的特点对销售人员平均薪酬产生直接影响。

客户集中度小，是三旺通信的一大特征。
报告期内，三旺通信前五名客户收入占比分别为15.38%、16.91%、14.89%，亦远低于东土科技、映翰通平均值32.76%、34.36%、27.85%。

三旺通信称，同行业可比公司业务包含解决方案业务或产品，涉及配套产品的销售，单个客户销售金额相对较大，而公司专注于产品销售，单个客户销售金额相对较小，因而公司客户集中度相对较低。
在这种客户集中度的差异下，相比于同行业可比上市公司，公司客户群体更为分散，客户数量相对较多。

三旺通信销售方式和客户集中度与同行业公司存在一定差异，即公司面对更为分散客户群体，采取直销为主的的销售模式。
为匹配该销售模式，保证直销的响应速度和售后服务能力，三旺通信配备更多的销售人员尤其是基层销售人员，以提供本地化响应服务。
从结果来看公司销售人员体现为数量较多且结构以基层销售人员为主。

而三旺通信客户分散的情况，也让公司曾出现找不到客户的奇观。

天眼查显示，2017年2月，深圳市南山区人民法院公布的判决书显示，原告深圳市三旺通信技术有限公司诉被告陕西汇华数字科技有限公司买卖合同纠纷一案，因陕西汇华数字科技有限公司下落不明，无法以其他方式送达，依照《中华人民共和国民事诉讼法》第九十二条的规定，向陕西汇华数字科技有限公司公告送达民事判决书。
判决如下：被告陕西汇华数字科技有限公司应于本判决生效之日起十日内，向原告深圳市三旺通信技术有限公司支付货款11.2万元及违约金3.36万元。

三旺通信客户陕西汇华数字科技有限公司离奇失踪，是否与公司客户较多，公司对客户背景调查不严有关?

对此，三旺通信对《电鳗财经》表示，公司主要客户包括央企、国企、上市公司及子公司等大型企业的下属子公司，中国中车、中国煤科、国家电网等大型集团为发行人前五大客户。
公司产品广泛应用于智慧城市、矿山、轨道交通、电力及新能源等多个领域，客户群体更为分散，客户数量相对较多，极少数客户因自身经营异常而出现货物买卖纠纷。

（来源：电鳗快报）