构建全方位竞争壁垒，实现小区域高占有，区域酒企5大领地发展路径丨连载

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编者按：虽说“船小好调头”是区域酒企的一大优势，但是经常掉头就会使得企业在市场操作层面表现出随性很大。
为了短期的利益，缺乏战略定力，在摇摆不定的市场策略中，始终形成不了适合企业自身发展之路。

华策咨询通过对行业区域酒企的研究，结合多年白酒企业服务实践案例。
在全国名酒及区域龙头不断推进渠道下沉的竞争态势下，区域酒企最为有效的发展方式有：区域为王、档位/品类为王以及小而美三种战略路径。

三种战略路径三种发展方式，企业选择时需要根据自身历史背景、消费基础、市场环境、企业资源等综合判断后做出决定。
毕竟，适合自己的才是最好的。

本期，我们就先来讲述区域为王的领地发展路径。

区域为王就是要将酒企所在地的省、市、或者县级市场，建立成企业的根据市场，实现进可攻、退可守；在高中低的产品线设置上，实现全面的覆盖和有效的占有；在主流渠道和核心网点上，实现全面的、强有力的掌控；在本地市场中的关键性消费意见领袖和主流消费人群中，形成广泛的接受度，并能够实现自然动销和持续的重复性消费；全面的占据本市场中最有效的传播资源，包括渠道传播资源、媒介传播资源、消费者传播资源以及具有代表性事件传播资源。
从而形成本品牌在区域市场中，浓厚的销售氛围和高占有率。

区域为王是为了竞品在进入本市场过程中，构建起全方位的竞争壁垒，实现小区域高占有。

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以区域聚焦的经营思维

构建出“我的地盘我做主，强龙压不过地头蛇”的竞争局面

聚焦于区域，实现区域为王既是区域酒企发展的一种路径，也是区域酒企发展的一种战略。
其本质是在聚焦的区域内，通过对产品线的设置、渠道的构建、消费者的培育以及品牌的宣传，建立立体的防御壁垒，不断的设置阻隔、提高竞品进入的门槛和难度，迫使竞品自行撤退或者暂缓进入。

实现区域为王的市场有以下几个显著的特征：

（一）区域市场份额占有率超过50%

在一个区域市场，一家区域酒企，通过其旗下的产品有效的运作，使得竞品得到有效的压制。
实现市场份额占比超过一半，同时区域市场中的其他酒企销售总和，不及自身的销售总量，这是区域为王在市场占有率的一个重要的衡量指标。

（二）产品实现全价位覆盖，主导产品占比超30%

在区域市场中，形成了高、中、低全价位覆盖的产品线，而且在企业主导产品占大比的前提下，其高端品牌/产品也形成了有效的引领。
主导产品占比和高端品牌/产品引领是聚焦区域为王最为重要的特性之一。

（三）全渠道进入与全终端覆盖

全渠道进入和全终端覆盖是支撑销量占比的一个重要保障。
全渠道进入就是在聚焦的区域市场中，餐饮、流通（名烟名酒店）、团购、宴席、商超、以及当地的线上平台等建立销售网络。
同时，在各渠道的大小终端中，皆有符合本企业销售价位的产品在销售。

（四）品牌知名度接近100%，终端产品的自点率区内第一

区域为王的另一个关键性标志就是消费者自点率。
区域市场内，品牌在市场中知名度的占比例不低于95%；且消费过此品牌的消费者占比不低于80%。
另外，酒水自点率比知名度和消费占比更为重要，自点率和重复消费直接挂钩，区域为王酒企，终端产品的的自点率必定是第一，且远超竞品，终端消费者自点占比不低于60%。

（五）品牌宣传全方位、多层次覆盖，让品牌核心观念深入人心

在区域市场中有浓厚的品牌宣传氛围，即有在高、中、低媒体上品牌宣传的广度，更有在不同时间节点上品牌宣传的深度。
使得超过一半的消费者，对品牌的核心价值诉求、品牌文化以及产品的独特之处等有深入的了解。

以上五个方面的特征是区域为王的主要表现。
区域酒企想通过区域为王的发展路径，实现自身的发展，需要围绕品牌、产品、渠道、消费者等关键层面来调整思路、优化布局、配置资源，形成各个方面的壁垒。

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以主流价格带的产品为龙头

企业的成功、品牌的成功都是基于产品的成功，区域为王的前提条件是区域的产品为王。
就是要区域酒企在市场中建立主次有序、重点突出、全品覆盖、高端引领的产品线格局，即建立高、中、低的360度立体产品线壁垒。

（一）产品建设也应长幼有序，重点突出，实现“先富带后福”

首先需要区域酒企结合自身资源，对聚焦的区域市场有个深入全面的了解，主要目的是找到市场的突破口。
通过对消费者需求了解，对区域内最主流的消费价格带的把控，和对市场竞品的研判。
选择市场最主流消费价格带作为企业目前主要布局的产品，进行重点操作；对于未来具有消费升级的价格带，提前布局产品，积极培育。

布局的产品可以是企业现有产品中具有潜力的产品系，根据目前市场实际情况进行调整、升级，使其概念突出，观点鲜明，诉求精准，价格稳定。
这样既能利用前期市场运作建立起来的消费者认知，有效的利用资源。
又可以快速启动市场运作，减少时间成本。

如果现有的产品中没有符合要求的系列产品，或者现有的产品系列中，因各种原因担当不起，不能支撑未来发展的大任，则需要重新开发新的产品系列。
不能因为利用前期的市场资源勉强而为之。

（二）用群狼战术的全品覆盖阻击竞品，通过高端产品引领建立本区域消费标杆

在聚焦的区域市场中，当最主流的产品布局完成，市场进入正常的发展轨道后，企业需要考虑不同档位产品线延伸市场布局的事宜。
以更高档位产品线布局为优先选项，如：原先有高档产品的提前布局，现在需要着重的进行市场操作。
从目前区域酒企的实际情况来看，普遍需要重新开发产品，甚至启用新的品牌、开发新的产品。
更高价格带动产品运作目的就是实现在区域市场中的引领消费作用，成为该区域市场中其他所有竞品定价的参考依据。
在这样高端消费的带领下，向下延伸产品的难度将大大降低，成功几率也大大提高。

由此形成高、中、低档位产品线的布局，且能不同档位都核心产品的主导。
构建成立体的产品矩阵，在市场各主流价格上不给竞品留下任何机会。

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构筑起多层级的渠道“护城河”

区域白酒企业的核心优势在于地缘，距离渠道和终端都足够的近，采用直销、分销、直分销相结合的方式，将渠道做精做透，做好与消费者见面的“最后一公里”。

（一）将市场中的渠道进行系统分类，分级管理，给各类渠道有个明确定位，并根据其定位配套相应资源和政策

对于区域内的引领性渠道，如团购渠道，需要由企业组织队伍进行专业化运作。
对于有影响力和带动力的渠道、终端，则需要以渠道利益联盟、核心高端新品限店专销、异业联盟等不同的形式，强化与聚焦区域内的渠道核心客户和终端大店之间的合作，建立渠道进入壁垒。
在建立过程中通过各种形式联络感情，增强渠道与终端的售卖信心，即利润和感情双驱动，构建厂商利益共同体，形成厂商合作关系的强关联。

同时，对于企业不能有效直控的区域，也要充分利用渠道各层成员的先天优势，对市场进行精耕细作，做深做透。
在锁定优质的经销商的前提下，利用其发展分销商招募。
由分销商负责网络开发、建设和售后服务，经销商负责中高档产品推广和公共关系维护。

（二）对渠道的选择和终端的配合，需要根据不同档位的产品，选择不同的组合方式

对于中低端酒必须首先聚焦小餐饮、大排档渠道，先形成突破后，才能高效带动流通放量；而中高端酒在初期阶段，首要聚焦烟酒店、餐饮店渠道，精做烟酒店、餐饮店中的核心店，形成突破后，才会带动其他渠道的放量；至于高端酒在初期则必须聚焦团购渠道、核心烟酒店，才能取得产品的高效成长。

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实现与消费者深度互动

在这个“赢得消费者就能赢得天下”的时代，以与消费者互动为中心，通过发挥自身的区域优势、文化特色、地缘情结等特色，才能建立深度黏性。

（一）无体验不营销，无乐趣难消费

作为区域酒企最大的优势就是距离市场够近，和消费者接触的成本低。
区域酒企利用这一有利条件，通过回厂游、厂区开放日、品牌体验馆、全域旅游等，大规模的吸引区域市场内的消费者来体验，深入的了解企业与品牌。
企业根据自身的特点，在体验过程增加与消费者的有效互动：感受生产过程、享受自调酒的乐趣、以及集合区域特色开发出相应配套美食等。
通过这些体验项目，建立起消费者品牌的体验壁垒，在体验中感受品牌的内涵与特色。

（二）利用冲动型消费的常态，让人们为情怀买单

区域酒企作为本地企业，利用消费者对企业的家乡情结：区域酒企品牌伴随着长大成人，伴随着金榜题名，伴随着喜结良缘，伴随着功成名就，已经融入了生活又成为回忆。
区域酒企抓住消费者这种家乡情结，借助地域人脉，为其创造一种自豪感与荣誉感。

作为当地的企业，应借助当地政府资源，争取在当地市场中积极参与一些重要活动，增加品牌在大型活动中的曝光。
积极参加一些社会公益活动，通过敬老、助学、进社区等不同类型的活动，与消费者接触，展现公益形象，建立对品牌的情感优势。

（三）用“人以类聚、物以群分”的底层逻辑，建立圈层消费

区域酒企可利用当地人脉关系的优势，通过对社会名流，企业、行业、社团中具有影响力的人群，建立品牌形象大使、品质见证官、品鉴顾问等企业外部人员的营销顾问团。
利用其核心人员的口碑传播，建立起核心消费群体的圈层壁垒。

（四）“礼多人不怪”，服务能够有效提升区域酒企在消费者心中的感知价值

在本地近距离贴近市场的消费者中，区域酒企规范小、距离短、反应快。
在产品的特殊定制服务，快捷、方便的退换服务，以及在厂家存酒、储酒等增值服务上，具有天然的优势，因此可建立优于竞品的服务壁垒。

（五）通过消费者的口感培育，建立直观产品对比

对于一些具有产品特色区域酒企，充分发挥工艺特色，生产极具差异化的产品。
通过品鉴、赠饮、赞助等不同方式，进行消费者试饮，培育消费者口感。
通过区别竞品口感的持续培育，建立起区别于其他的消费者口感的壁垒。

（六）聚焦优势特点，建立关联认知，实现消费第一联想

白酒具有久远历史和文化积淀，区域性白酒品牌在品牌内涵上往往具有独特性，利用品牌文化、工艺特点或者产品特点等，选定一个适合企业的特征。
将这些特征进行内化后，持续、深入不断的传播，固化在消费者的心中，从而建立起消费者对品牌认知的壁垒。

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“酒香也要勤吆喝”

在信息过剩时代，通过饱和的品牌/产品传播，进行消费提醒与传播资源挤占

（一）“金杯银杯不如消费者口碑”，在熟人关系的区域市场中，消费人群的口头传播效果远大于广告的传播效果

区域酒企利用品牌的地缘优势和地域情结，建立口碑化品牌传播。
在形式上，持续开展消费者的厂区参观体验，让消费者融入到白酒的生产环节中，加深记忆点，在现场的消费者还可利用自媒体进行传播。
在社会团体中持续开展品鉴顾问白酒品评，做到产品品质的口碑传播。
接触高端社群的核心人群，融入其相关活动，通过组织及赞助等形式，进行功利性的营销产品核心人群的口碑传播。
同时选择植入当地有影响力的大型活动和事件，制造热点，强化公益与口碑传播。

（二）以生动化、极致化与立体化的传播，围绕消费者消费行为建立三级活化传播

以有效网点为平台，围绕终端的氛围营造，构建品牌活化传播。
无论是店内外墙体、门头，还是店内柜眉、陈列，还是生动化物料的运用，做到极致化，不给竞品留下任何机会。
在终端传播中或以数量多形成极致化、或以形式种类形成极致化，其就是以某种极致化的方式，实现对消费者眼睛与心智强有力的吸引。

以某个具有展示效果的区域、街道为主要平台，以门禁道闸系统、门头广告或者墙体广告，配合重要地段的户外传播，打造品牌传播的样板区域、样板街等，构建品牌第二级地面活化传播。

以重要节假日为契机，依据当下市场的实际情况。
选择能够影响到主要目标消费者的“冷媒体”——当地电视、当地微信公众号等，配合企业的自媒体，构建起品牌第三级空中的活化传播。

下期预告：《档位/品类为王的细分路径》

（来源：酒业家）